10 фишек маркетологов, которые заставляют нас тратить больше денег

Даже не планируя ничего покупать, легко потратить значительную сумму: во всем виноваты хитрые маркетинговые приемы и уловки, используемые в офлайн- и онлайн-точках. Способов влияния на сознание покупателей много. В их основе – психологические техники и стратегии управления массовым поведением. Обзор распространённых фишек поможет легко их распознавать, принимая осознанные решения о покупках.

Что такое маркетинговые приемы

Интерес потенциальных клиентов приходится постоянно подогревать, чтобы магазин постоянно сохранял свои позиции в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговые приемы – это инструменты влияния на сознание покупателей. В этом перечне всевозможные акции и скидки, красочная упаковка, грамотная выкладка товаров и другие уловки. Главная цель – стимулировать совершить покупку и увеличить средний чек.

Описать маркетинговые приемы поможет аналогия с парком аттракционов: в мире веселья и беззаботности: посетители легко тратят деньги, переходя от одной зоны развлечений к другой. И магазины стремятся создать именно такую атмосферу, эффективно влияя на основные каналы восприятия.

Виды маркетинговых приемов

Способы «управления» покупателями активно используются. Тайные приемы маркетинга также известны как триггеры продаж – и среди них:

• создание искусственного дефицита;

• ограниченный срок действия спецпредложений;

• акцент на эксклюзивность;

• принадлежность к закрытому клубу (программа лояльности);

• сила красных ценников;

• бонусы и подарки.

Для повышения вовлечения аудитории часто используют такие тактические маркетинговые приемы, как геймификация и перекрестные продажи. Поход в магазин превращается в увлекательный квест: покупая определенные товары, можно получить дополнительную скидку, поучаствовать в лотерее или собрать коллекцию игрушек или хозяйственных приспособлений.

Читайте также: ТОП-10 наиболее распространенных финансовых ошибок

Маркетинговые приемы офлайн: в магазинах, торговых центрах, супермаркетах

Собрали несколько фишек.

Уловка №1 Цены

Начнем с цены, потому что стоимость товара – первое, на что обращает внимание покупатель. Самая распространенная фишка маркетологов: написание на одном ценнике нескольких вариантов стоимости товара. Яркими и большими цифрами продавцы пишут оптовую цену товара. Маленькими – розничную. На кассе человека, погрузившего в свою тележку товар по оптовым ценам, ждет неприятный сюрприз. На таких манипуляциях специализируются крупные оптово-розничные супермаркеты.

В магазинах электроники и бытовой техники вместо цены могут разместить размер одного взноса, если товар предлагается в рассрочку. К примеру, ноутбук стоит 20 000 гривен. В ценнике будут «2 000 гривен», дополненные неразборчивой надписью о том, что таких взносов должно быть 10. Что делать? Внимательно читать все, что написано на ценниках – и заглавными, и маленькими буквами, и ярким, и светлым маркером.

Уловка №2 Скидки

Скидки – самая любимая уловка маркетологов, потому что их можно применить в магазине любого масштаба, онлайн и офлайн.

Популярный прием: стандартная цена преподносится как скидка. А выше нее пишется мифическая, существенно большая. Люди смотрят на большую цифру – ужасаются. А потом радуются, что могут приобрести понравившуюся им вещь дешевле. Но, если магазин имеет постоянных покупателей, такие уловки с искусственно завышенной ценой и скидкой не пройдут.

Маркетологи снижают стоимость нескольких товаров в магазине до 20-40%. Редко кто может удержаться и не купить хорошую вещь, которая ему давно нравилась, по сниженной стоимости. Дополнительный эффективный ход – ограничить срок действия скидки. Это ускорит активность покупателей. Как сопротивляться такой уловке? Никак. Каждый купит новую вещь, о которой мечтал, скажем, за 3000 гривен вместо 4000, если увидит ее по такой цене.

Скидка – это «локомотив» массовых покупок. Еще одна действенная фишка маркетологов – использование скидок в качестве приманки для покупателей. На один или несколько товаров в магазине объявляются огромные скидки. К примеру, людям предлагается куриное филе по 50 гривен или зеленый чай в стограммовых упаковках по 21 гривне. Вам нравится такая цена? Еще бы! Мы отправляемся в этот магазин, но кроме чая и куриного филе покупаем еще макароны, оливковое масло, печенье, кефир и т.д. Эти скидки называются локомотивами. В каждом супермаркете есть годовой календарь таких акций на разные товары. Магазин будет в выгоде, если вы купите хотя бы несколько товаров дополнительно к «локомотиву».

Что делать? Можно поставить дневной лимит на своей карте – тогда вы просто не сможете купить другие товары. Или отслеживать скидки на товары, которые вам действительно нужны, с помощью специальных программ.

Уловка №3 Акции

Купи две пары носков, и получи третью в подарок. Купи лодку – получи весло в подарок. Пустяки, что стоимость третьей пары носков или весла уже заложена в цену основных предметов продажи. Предложение кажется нам выгодным. Именно в этот момент мы совершаем покупку, оправдывая зарплату маркетологов.

Что делать? Проанализировать цены на аналогичный товар в других магазинах и воздержаться от спонтанных покупок до выяснения реальной стоимости вещи.

Уловка №4 Распродажи

В конце сезона, перед праздниками, в честь важного события (дата открытия торгового центра) в магазине объявляются распродажи на отдельные группы товаров. Их стоимость снижается до 40-60%. Такие уловки маркетологов в супермаркетах срабатывают «на ура». Покупатели не могут удержаться от того, чтобы не купить в сентябре ласты, надувной матрас, купальник или пляжные тапочки. Да, все эти вещи действительно нужны. Не сейчас, так в следующем году. Но деньги уже потрачены.

Что делать? Обходить десятой дорогой секции с сезонными распродажами. Иначе у вас будет всё, кроме денег.

Уловка №5 Влияние на эмоции

Очередная хитрость маркетологов – манипуляции цветом. Во-первых, ценники и POS-материалы к акции оформляются в желтой или красной гамме. Они привлекают наше внимание на бессознательном уровне. Мы первыми выхватываем глазом такую POS-продукцию из общей разноцветной массы. Кроме того, у потребителя, благодаря глобальным уловкам маркетологов, уже сформирован рефлекс: красное и желтое сигнализирует о пониженной цене или распродаже. Поэтому покупатель идет на эти цвета как загипнотизированный. Отдельной статьи заслуживает цветное оформление упаковки, потому что оно должно быть разным для каждой группы товаров. К примеру, кефир или молоко «одевают» в сиренево-голубую гамму, чтобы подчеркнуть их свежесть, а вот в йогурте основная колористика разбивается небольшими вкраплениями желтого, красного и оранжевого.

Что делать? Ничего. Цветовая гамма для товаров разрабатывается в соответствии с исследованиями нейропсихологов. Решения о покупке мы принимаем подсознательно – для товаров с одинаковой ценой и качественными параметрами.

Игры с зеркалом – еще один старый прием маркетологов. Вспомните колбасный отдел в ближайшем супермаркете. Дюжина колбас, окруженных зеркалами, выглядят как сотня. Человек бессознательно хочет взять малую часть от этого великолепия – и тянется рукой к колбасе, ветчине или куску сыра.

Музыка – очередная удачная хитрость маркетологов. Вы заходите в магазин, а там звучит музыка из вашего детства, фортепианная классика или бодрый ритм. От песен из детства человек расслабляется, классика создает хорошее настроение, а ритмичные мелодии задают темп вашим покупкам. Сделать с этим ничего нельзя. Сила музыки всем известна. Правда, ходить по супермаркету можно со своей музыкой (наушники+смартфон).

Еще один классический пример – аромат выпечки, который распространяется из пекарни или кондитерской. 50% проходящих мимо реагируют на аромат корицы, ванили, жареного мяса или печеного хлеба. Они сбиваются с пути и заходят, чтобы купить булочку, хачапури или яблочный пирог с корицей. Поэтому в супермаркетах специально ставят собственные пекарни, чтобы увеличить продажи. А многие кафе и рестораны делают открытым процесс жарки мяса или копчения рыбы. Не реагируют на такие вещи только те, у кого заложен нос.

Уловка №6 Размещение товаров

Раскладка товаров в магазине – особое искусство. Вы замечали, что самые дешевые позиции всегда находятся на нижних полках? Дорогие – на уровне глаз, средняя ценовая категория – выше. Так создается иллюзия выбора и сравнения. Но если у человека нет времени, то покупает самый дорогой товар в группе аналогичных.

Что делать? Искать на полках продукцию, которую вы лично протестировали по параметрам «цена» и «качество».

Маркетинговые приемы онлайн: в интернет-магазинах

Часть уловок, которая актуальна в офлайн-точках, активно используется и в интернет-магазинах. Среди них:

• скидки - если у товара указана и старая, и новая цена, спрос на него повышается;

• акции – «купи 2, получи 3» всегда работает независимо от формы покупок;

• рассрочки – предложение разбить сумму на несколько платежей подчеркивает выгоды приобретения выбранного товара уже сейчас, не обдумывая это решение;

• email-рассылки – напоминание о незавершенных покупках, а также информирование о новых акциях и выгодных предложениях.

Базовые рекламные приемы отлично дополняет цветовая игра: определенные оттенки привлекают внимание. Но при заказах в интернет-магазинах хотя бы ароматы, свет и музыкальное сопровождение не влияют на пользователей.

Как противостоять маркетинговым приемам

Чтобы не дать ввести себя в заблуждение, полезно придерживаться нескольких базовых правил:

• использовать список – покупать только нужные товары, не отвлекаясь на разнообразие ассортимента;

• брать с собой конкретную сумму – недостаток наличных денег хорошо предотвращает импульсивные покупки, как и ограничение лимита на карточке;

• минимизировать контакты – не изучать рассылку в мессенджерах и письма на электронную почту от магазинов, у которых не запланированы покупки в ближайшее время.

Чтобы ограничения были комфортными, важно предусмотреть для себя послабление: разрешение на покупку 1–2 товаров вне списка, прибавив в выделенный бюджет 5–10% резерва. А знание уловок маркетологов поможет рационально тратить средства, перейдя от спонтанных решений к разумному планированию.

Читайте также: Что такое финансовая дисциплина и как ей научиться

Однако, кроме ложных желаний, есть и реальные потребности. И если денег на важные приобретения не хватает, то выручит сервис онлайн-кредитования Moneyveo. Процедура подачи заявки занимает несколько минут:

1. Зарегистрироваться или авторизоваться на сайте.

2. Выбрать сумму и сроки кредитования.

3. Указать платежные реквизиты.

Сумма оперативно поступит на карту – и будет доступна на любые цели. Простота оформления позволяет получить деньги даже уже находясь в супермаркете. Благодаря низким комиссиям и гибким условиям предложение действительно выгодна.

FAQ

Как маркетологи заставляют нас покупать больше, чем нужно?

Среди популярных уловок: скидки, эффект срочности, игры с ценами, что создает у покупателей желание потратить деньги на ненужные товары.

Есть ли способы защититься от рекламных манипуляций?

Рекомендуется предварительно составлять список покупок, анализировать реальные потребности, избегать импульсивных приобретений и не слишком доверять рекламе.

Какие наиболее распространенные маркетинговые приемы в Интернете?

Чаще используются ретаргетинг (повторные показы товаров), бесплатные пробные периоды, а также элементы социального доказательства: отзывы и рейтинги популярности товаров.