Маркетингові прийоми, які змушують нас витрачати більше грошей
Що таке маркетингові прийоми
Інтерес потенційних клієнтів доводиться постійно підігрівати, щоб магазин незмінно зберігав свої позиції в умовах жорсткої конкуренції. Маркетингові прийоми — це інструменти впливу на свідомість покупців. У цьому переліку всілякі акції та знижки, барвисте пакування, грамотне викладення товарів та інші хитрощі. Головна мета — стимулювати зробити покупку і збільшити середній чек.
Описати маркетингові прийоми допоможе аналогія з парком атракціонів: у світі веселощів і безтурботності відвідувачі легко витрачають гроші, переходячи від однієї зони розваг до іншої. І магазини прагнуть створити саме таку атмосферу, ефективно впливаючи на основні канали сприйняття.
Види маркетингових прийомів
Способи «керування» покупцями активно використовуються. Таємні прийоми маркетингу також відомі як тригери продажів — і серед них:
створення штучного дефіциту;
обмежений термін дії спецпропозицій;
акцент на ексклюзивність;
приналежність до закритого клубу (програма лояльності);
сила червоних цінників;
бонуси та подарунки.
Для підвищення залучення аудиторії часто використовують такі тактичні маркетингові прийоми, як гейміфікація і перехресні продажі. Похід до магазину перетворюється на захопливий квест: купуючи певні товари, можна отримати додаткову знижку, взяти участь у лотереї або зібрати колекцію іграшок чи господарських пристосувань.
Читайте також: ТОП-10 найбільш поширених фінансових помилок
Маркетингові прийоми офлайн: у магазинах, торгових центрах, супермаркетах
Зібрали декілька фішок.
Виверт №1 Ціни
Почнемо з ціни, тому що вартість товару — перше, на що звертає увагу покупець. Найпоширеніша фішка маркетологів: написання на одному ціннику декількох варіантів вартості товару. Яскравими і великими цифрами продавці пишуть оптову ціну товару. Маленькими — роздрібну. На касі людину, яка завантажила у свій візок товар за оптовими цінами, чекає неприємний сюрприз. На таких маніпуляціях спеціалізуються великі, оптово-роздрібні супермаркети.
У магазинах електроніки і побутової техніки замість ціни можуть розмістити розмір одного внеску, якщо товар пропонується в розстрочку. Наприклад, ноутбук коштує 20 000 гривень. У ціннику будуть «2 000 гривень», доповнені нерозбірливим написом про те, що таких внесків має бути 10. Що робити? Уважно читати все, що написано на цінниках — і великими, і маленькими літерами, і яскравим, і світлим маркером.
Виверт №2 Знижки
Знижки — найулюбленіший виверт маркетологів, тому що їх можна застосувати в магазині будь-якого масштабу, онлайн та офлайн.
Популярний прийом: стандартна ціна подається як знижка. А вище неї пишеться міфічна, істотно більша. Люди дивляться на велику цифру — жахаються. А потім радіють, що можуть придбати вподобану їм річ дешевше. Але, якщо магазин має постійних покупців, такі хитрощі зі штучно завищеною ціною і знижкою не пройдуть.
Маркетологи знижують вартість декількох товарів у магазині до 20–40%. Рідко хто може втриматися і не купити хорошу річ, яка йому давно подобалася, за зниженою вартістю. Додатковий ефективний хід — обмежити термін дії знижки. Це прискорить активність покупців. Як чинити опір такому виверту? Ніяк. Кожен купить нову річ, про яку мріяв, скажімо, за 3 000 гривень замість 4 000, якщо побачить її за такою ціною.
Знижка — це «локомотив» масових покупок. Ще одна дієва фішка маркетологів — використання знижок як приманки для покупців. На один або кілька товарів у магазині оголошуються величезні знижки. Наприклад, людям пропонується куряче філе по 50 гривень або зелений чай у стограмових упаковках по 21 гривні. Вам подобається така ціна? Ще б пак! Ми вирушаємо в цей магазин, але крім чаю і курячого філе купуємо ще макарони, оливкову олію, печиво, кефір тощо. Ці знижки називаються локомотивами. У кожному супермаркеті є річний календар таких акцій на різні товари. Магазин буде у вигоді, якщо ви купите хоча б кілька товарів додатково до «локомотиву».
Що робити? Можна поставити денний ліміт на своїй картці — тоді ви просто не зможете купити інші товари. Або відстежувати знижки на товари, які вам дійсно потрібні, за допомогою спеціальних програм.
Виверт №3 Акції
Купи дві пари шкарпеток, і отримай третю в подарунок. Купи човен — отримай весло в подарунок. Дурниця, що вартість третьої пари шкарпеток або весла вже закладена в ціну основних предметів продажу. Пропозиція здається нам вигідною. Саме у цей момент ми здійснюємо покупку, виправдовуючи зарплату маркетологів.
Що робити? Проаналізувати ціни на аналогічний товар в інших магазинах і утриматися від спонтанних покупок до з'ясування реальної вартості речі.
Виверт №4 Розпродажі
В кінці сезону, перед святами, на честь важливої події (дата відкриття торгового центру) в магазині оголошуються розпродажі на окремі групи товарів. Їхня вартість знижується до 40–60%. Такі хитрощі маркетологів у супермаркетах спрацьовують «на ура». Покупці не можуть утриматися від того, щоб не купити у вересні ласти, надувний матрац, купальник або пляжні капці. Так, всі ці речі дійсно потрібні. Не зараз, то наступного року. Але гроші вже витрачені.
Що робити? Обходити десятою дорогою секції із сезонними розпродажами. Інакше матиметеу вас буде все — все, крім грошей.
Виверт №5 Вплив на емоції
Чергова хитрість маркетологів — маніпуляції кольором. По-перше, цінники і POS-матеріали до акції оформляють у жовтій або червоній гамі. Вони привертають нашу увагу на несвідомому рівні. Ми першими «вихоплюємо оком» таку POS-продукцію із загальної різнобарвної маси. Крім того, у споживача, завдяки глобальним хитрощам маркетологів, вже сформований рефлекс: червоне і жовте сигналізує про знижену ціну або розпродаж. Тому покупець йде на ці кольори як загіпнотизований. Окремої статті заслуговує кольорове оформлення упаковки, тому що воно має бути різним для кожної групи товарів. Наприклад, кефір або молоко «одягають» в бузково-блакитну гаму, щоб підкреслити їхню свіжість, а ось в йогурті основна колористика розбивається невеликими вкрапленнями жовтого, червоного і помаранчевого.
Що робити? Нічого. Кольорова гамма для товарів розробляється відповідно до досліджень нейропсихологів. Рішення про покупку ми приймаємо підсвідомо — для товарів з однаковою ціною і якісними параметрами.
Ігри з дзеркалом — ще один старий прийом маркетологів. Згадайте ковбасний відділ у найближчому супермаркеті. Дюжина ковбас, які оточені дзеркалами, виглядають як сотня. Людина несвідомо хоче взяти малу частину від цієї пишноти — і тягнеться рукою до ковбаси, шинки або шматку сиру.
Музика — чергова вдала хитрість маркетологів. Ви заходите до магазину, а там звучить музика з вашого дитинства, фортепіанна класика або бадьорий ритм. Від пісень з дитинства людина розслабляється, класика створює гарний настрій, а ритмічні мелодії задають темп вашим покупкам. Зробити з цим нічого не можна. Сила музики всім відома. Щоправда, ходити по супермаркету можна зі своєю музикою (навушники + смартфон).
Ще один класичний приклад — аромат випічки, який поширюється з пекарні або кондитерської. 50% людей, які проходять повз, реагують на аромат кориці, ванілі, смаженого м'яса або печеного хліба. Вони збиваються зі шляху і заходять, щоб купити булочку, хачапурі або яблучний пиріг з корицею. Тому в супермаркетах спеціально ставлять власні пекарні, щоб збільшити продажі. А багато кафе та ресторанів роблять відкритим процес смаження м'яса або копчення риби. Не реагують на такі речі тільки ті, у кого закладений ніс.
Виверт №6 Розміщення товарів
Викладення товарів у магазині — особливе мистецтво. Ви помічали, що найдешевші позиції завжди розташовані на нижніх полицях? Дорогі — на рівні очей, середня цінова категорія — вище. Так створюється ілюзія вибору і порівняння. Але якщо людина не має часу, то купує найдорожчий товар в групі аналогічних.
Що робити? Шукати на полицях продукцію, яку ви особисто протестували за параметрами «ціна» і «якість».
Маркетингові прийоми онлайн: в інтернет-магазинах
Частина хитрощів, яка актуальна в офлайн-точках, активно використовується і в інтернет-магазинах. Серед них:
знижки — якщо біля товару зазначена і стара, і нова ціна, попит на нього підвищується;
акції — «купи 2, отримай 3» завжди працює, незалежно від форми покупок;
розстрочки — пропозиція розбити суму на кілька платежів підкреслює вигоди придбання вибраного товару вже зараз, не обдумуючи це рішення;
email-розсилки — нагадування про незавершені покупки, а також інформування про нові акції та вигідні пропозиції.
Базові рекламні прийоми чудово доповнює колірна гра: певні відтінки привертають увагу. Але під час замовлень в інтернет-магазинах хоч аромати, світло і музичний супровід не впливають на користувачів.
Як протистояти маркетинговим прийомам
Щоб не дати ввести себе в оману, корисно дотримуватися кількох базових правил:
використовувати список — купувати тільки потрібні товари, не відволікаючись на різноманітність асортименту;
брати із собою конкретну суму — нестача готівки добре запобігає імпульсивним покупкам, як і обмеження ліміту на картці;
мінімізувати контакти — не вивчати розсилку в месенджерах і листи на електронну пошту від магазинів, у яких не заплановані покупки найближчим часом.
Щоб обмеження були комфортними, важливо передбачити для себе послаблення: дозвіл на купівлю 1–2 товарів поза списком, додавши до виділеного бюджету 5–10% резерву. А знання хитрощів маркетологів допоможе раціонально витрачати кошти, перейшовши від спонтанних рішень до розумного планування.
Читайте також: Що таке фінансова дисципліна і як їй навчитися
Проте, крім помилкових бажань, є й реальні потреби. І якщо грошей на важливі придбання не вистачає, то виручить сервіс онлайн-кредитування Moneyveo. Процедура подання заявки займає кілька хвилин:
Зареєструватися або авторизуватися на сайті.
Вибрати суму та строк кредитування.
Зазначити платіжні реквізити.
Сума оперативно надійде на картку — і буде доступна на будь-які цілі. Простота оформлення дозволяє отримати гроші навіть уже перебуваючи в супермаркеті. Завдяки низьким комісіям і гнучким умовам пропозиція дійсно вигідна.
FAQ
Як маркетологи змушують нас купувати більше, ніж нам потрібно?
Серед популярних хитрощів: знижки, ефект терміновості, ігри з цінами, що створює у покупців бажання витратити гроші на непотрібні товари.
Чи є способи захиститися від маркетингових маніпуляцій?
Рекомендовано заздалегідь складати список покупок, аналізувати реальні потреби, уникати імпульсивних придбань і не надто довіряти рекламі.
Які найпоширеніші маркетингові прийоми в інтернеті?
Найчастіше використовуються ретаргетинг (повторні покази товарів), безкоштовні пробні періоди, а також елементи соціального доказу: відгуки та рейтинги популярності товарів.
